1. q：和客户沟通中，怎么能够直达客户内心？
顾问云：满足需求即获客，当ta关注子女教育时，你不是要说“你要不要理财？”，而是要说“买理财产品后，收益绝对可以覆盖留学费用”。
你要用这样的思维开始在某一个“场景”中，开始将自己的产品，“翻译”成“场景化的语言”。
2. q：如何让400万留学家庭成为理财客户？
顾问云：“场景产品设计”，包括留学咨询、留学申请、留学生活等各个场景环节，打开想象力，与场景无缝衔接，你将能自由出入留学中介，你将毫无阻力地和这些留学家长一次又一次的亲密接触，你还将引领他们领略一次“金融+”的魔性和魅惑。
3. q：如何让理财顾问的客户快速倍增？
顾问云：一个理财顾问，不仅要管理好与客户的关系，还要不断加入（plus）其他领域顾问的关系（relation）。r plus越多，客户的倍增效率会越快。
4. q：理财顾问，如何将潜在客户快速转化为客户？
顾问云：
“生产线”：理财顾问为每一类型产品以及资产配置建议建立“通用生产线”——结构化思考和表达的习惯；
团队服务：包括投资专家、保险专家、税务专家等专家团队，借助各专家的知识，用杠杆做事情；
活动辅助：开放日/产说会/产品路演、大型论坛、客户答谢以及各类型主题活动；
客户推荐客户：让每一个客户都推荐客户不可行，但部分客户批量推荐客户是可行的。四大场景下，客户，是通往更多客户的路；
联合服务：联合不同领域顾问，形成一个“社群”，共同服务客户，客户就会变成“共同”的。
5. q：理财顾问的目标客户——“有钱人”都在哪里？
顾问云：
衣：你要了解许多和奢侈品品牌相关的故事，包括当季的哪些单品是爆款、哪些产品最fashion等，能够从中结识许多中产以上的人群；
食：经常看到一家网红夜宵店门口，却停着奢华跑车，也能看到一些面馆开张，竟然收到许多明星的恭贺花篮。所以，不要放过任何一次就餐的机会；
住：一线城市的一套房产，少说也有几百万，哪怕是贷款买房的买家，能够申请到商业银行的贷款，依然是属于高收入人群，更不用说那些全款买房的豪客了；
行：上下班路上，大大可以使用网约车。这成本远远要低于参与其他获客活动的费用。
6. q：投资理财行业的九类客户有哪些？
顾问云：
就要保本型；
收益至上型；
全权委托型；
绝对自信型；
斤斤计较型；
追求方便型；
使用习惯型；
勤奋好学型；
追随大流型。
7.q：客户说了一句话，应该怎么听？怎么通过提问来弄清楚对方的意图？
顾问云：
听话是话：不要想得太多，而引发了不必要的麻烦和困惑；
听话不是话：不要太木讷，适当琢磨一下这背后的深意；
放“试飞的气球”：推进谈话，找到真实意图。
8. q：值得理财顾问研读的客户对话原则有哪些？
顾问云：let’s go！
倾听（listen）；
平等（equal）；
双向（two-way）；
真诚（sincere）；
渐入（gradually）；
开放（open）。
9.q：在于客户沟通中，怎样才能表达出我的意思？
顾问云：无论书面表达还是口头表达，“总-分-总”就是清楚表达的最基本格式。第一是“分”出去后，最后要“总”回来；第二是“分”的部分，一定是围绕着“总”来的。
10. q：网约获客的路啊，要怎么走？
顾问云：
作为乘客，网约专车司机；
作为司机，驻守客户大楼；
关注顾问云。
11. q：作为理财顾问，怎么让客户觉得自己“必不可少”？
顾问云：成为客户的金融学习顾问、产品顾问、资产配置专家、事务管理顾问和投资顾问。
12.q：高净值客户如何开发？
顾问云：
“进圈子”：
找到6类人群组成核心客户圈子；
核心客户圈打造4步走；
“一起玩”：
10大场景俱乐部；
“利益互换”：
四个关键因素取得客户信任；
打造自身专业能力。
13. q：如何让1750万孕产家庭成为理财客户？
顾问云：
找到孕产客户；
了解他们的首要诉求、重要诉求以及潜在诉求；
“临门一脚”——巧妙地运用孕产场景语言，一种和孕产机构及其客户进行无缝对接的语言。
14. q：理财顾问如何获客才能事半功倍？
顾问云：答谢会和座谈会是理财顾问能够采用的最有效策略之一。
15. q：理财顾问高效获客的途径有哪些？
顾问云：老客户转介绍、同行业活动、公司活动、联合举办沙龙、论坛、传单以及优质名单；
16. q：理财顾问提高获客成功率的技巧有哪些？
顾问云：时间、地点、人物、交流、kyc以及铺垫。
17. q：如何扩大公司的客户盘子，通过什么样的形式去大量获得增量客户？
顾问云：“场景金融”——将公司既有的金融产品进行场景包装，即将金融产品翻译成各种场景的形态，让产品成为客户“此情此景”中恰好需要的那一款。
18. q：理财顾问批量获客的8大场景有哪些？
顾问云：留学机构、移民机构、高档车行、孕产机构、高端教育机构、高端医疗机构、贵族运动场所、定制服务机构。
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