炎炎夏日，烧烤正值旺季。据统计，2018年烧烤占据着整个餐饮市场约22%的份额，是火锅以外的第二大品类。
烧烤究竟能赚多少钱？这里到底有多少坑，又有多少机会？个人开烧烤店，怎样才能多赚钱？本文将一一进行拆解。
仲夏之夜，又是喝酒撸串的日子。三五好友，挺着肚子光着膀子吹牛起哄地喝到半夜，这才是中国的深夜食堂。看着每晚的长队，包括我在内的大多数食客，都认为这肯定是门能发财的买卖，简单易操作，支个炉子就能干。
但在探访多家品牌烧烤店，与十多位从业者进行深度交流后，我们发现，做烧烤堪称史上最辛苦的餐饮行业，极度依赖人力。看似毛利极高的羊肉、酒水，并不能让一家烤串店拥有高净利润，尤其是一些夜夜欢声笑语的品牌店。这与烤串看似简单却无法工业化的供应链有直接关系，这里到底有多少坑又有多少机会？本文将一一进行拆解。
01 羊肉串8年不涨价的木屋烧烤能赚多少钱？
2012年“国八条”之前，全中国对烧烤的印象都一样。夏天天黑出摊，一家几口子老老少少，把塑料的桌子椅子摆在人多的路口，从附近商家店面或者餐馆借电，烟火缭绕，吵吵嚷嚷，一地的签子和油腻子，营业到深夜。但是“国八条”之后，城市不允许露天冒烟，特别是北京，基本看哪儿冒烟城管立马来。
图片来源网络
于是，从2013年开始，一直是平民消费的烧烤大排档逐渐搬进了室内，开始注重装修、经营管理、成本控制、供应链和特色单品等等。经过五六年的发展，到今天，烧烤也逐渐走出了一些品牌，比如木屋烧烤、冰城串吧、聚点串吧、很久以前、丰茂烤串等。（延伸阅读：中国烧烤（烤肉）十大品牌榜揭晓，烧烤加速品牌化和品质化）
今天，我们第一个要探访的就是直营门店数量最多的木屋烧烤。
2003年，木屋烧烤在深圳创立，发展至今在全国已有130家门店，拥有3个中央工厂，一年总营收额约14亿元，属于南派烧烤连锁品牌的代表。
为什么选择望京呢？
因为望京是北京烧烤店的聚集地，凡是叫得上名号的品牌在望京附近一定有店。原因有两个，一方面这里是年轻人的社区 ，在吃上舍得花钱也舍得花时间，烧烤的目标群体主要是23—35岁的年轻人，他们追求烤的火辣与冰啤酒的爽快，晚上九十点钟最活跃，年纪大的人追求养生，会逐渐淡出烧烤店；另一方面这里的商用房地产物业较多，铺面也多。
选址： 木屋烧烤都是街边店，这家店开在十字路口旁，周围以社区为主。
店内环境： 店面200平米左右，明灶亮厨，炭火集中烤制。餐位80个左右，都是小桌凳，方便拼桌，目测能同时容纳100人。
营业时间： 晚5点到早4点。
员工及服务： 23人，包括全职员工10位，兼职13位，其中烧烤师有7位。木屋控制上餐速度，从顾客下单到全部上完菜品必须在30分钟内，超过30分钟后的菜免单。
菜品： 菜品不多，只有60个左右的sku，以羊肉串为主。整体主打性价比，羊肉串3元一串。
当天情况： 小编探店是7月底周一晚上的7点，一般周一是烧烤店最冷清的时候，但这家店并不算太冷清，上座率超过80%。同一条街距木屋不到10米的聚点串吧则非常冷清，从门外看到只有两三桌。据了解，木屋烧烤平均翻台率能做到2~3次。
那么这家店盈利情况怎么样呢？
根据当天的情况，小编预估这家店当天200人左右，平均客单价80元，单日收入约1.6万，但这天是周一，周五到周日晚上人更多，预估单天300人左右。这样整体算下来，预估一月的收入约58万。（此数据为预估，已将午餐纳入数据，但这与实际情况可能仍然存在一定的偏差。）
大众认知，普遍认为烧烤一定是一个毛利极高的行业，因为一斤羊肉一般能穿30串，3块钱1串也能卖90元，而一斤羊肉多少钱呢？
像木屋烧烤这样拥有上百家连锁店的品牌店，一般会选择直接与羊肉产地的屠宰加工厂合作，好的肉成本能控制在35元左右。而没什么品牌的店会选择牛羊肉集散地去批发冻肉，肉质稍差一点，成本30元左右。加上每一串羊肉串都是肥瘦相间，一斤羊肉串的羊肉成本可以控制的更低。
如果简单地这么算，木屋烧烤的羊肉串毛利应该能达到65%（此数据可能与实际数据存在一定偏差），但综合毛利稍低的牛肉、鸡肉，以及毛利稍高的蔬菜，在不穿成串的前提下，木屋烧烤的原材料成本应该在60%左右。这个毛利率和我们之前深度测评过的火锅行业差不多，但从我们整体的走访和测算来看，开烧烤店，净利润却要远低于火锅店，无论是品牌店还是特色店。
这里主要的原因，就在于在烧烤的供应链中涉及到一个火锅没有的环节——穿串，这也是目前烤串这个行业无法逾越的障碍， 这个严重依赖人力的环节直接拉低了烤串的毛利。综合穿串这个因素，可以评估木屋烧烤原材料成本应该在55%左右，但我们在做下面这张盈利图表时，采用的是木屋烧烤创始人隋政军提供的数据，50%毛利。
不过，这只是旺季的收入，如果是淡季，特别是9—11月份以及来年的1—2月份，收入会有所下降，利润空间还得进行小幅度压缩。
02 烤串供应链能规模化吗？
在这里，我们还是想把烤串的供应链详细的说一说，第一，对于连锁餐饮品牌来讲，最重要的一环就是打造供应链，供应链强则门店强；第二，烤串的供应链又涉及到一个穿串的人工环节，是目前所有品牌烤串店和供应链公司都头疼的事儿。我们曾经进行过深度测评的火锅来对比。（延伸阅读：海底捞为什么不敢涉足重庆？）
为什么选择火锅来进行对比呢？
图片来源网络
因为火锅是我们目前看到的，为数不多在餐饮行业里，能做出工业化、标准化、规模化供应链公司的品类。而在大多数外行人的想象中，烤串和火锅在经营上有很多相似性，两者都不依赖厨师的水平，这意味着易于标准化，更容易做大规模。
但实际调查之后，我们才发现，烤串的供应链和火锅的供应链有着巨大的不同。
火锅食材供应链所使用的肉，经由屠宰场宰杀、分割、放入冰柜冷冻后直接运到仓库，再由仓库运到门店，门店里切好就能上菜。而烧烤的供应链环节中有一项是切成小块，然后穿串。要保证品质，这道工序必须由人工完成。也就是说，烤串的中央工厂需要更高的人工成本。因此，规模，这个中央工厂的优势，并不能有效的降低烤串供应链的边际成本。于是，到目前为止，穿串这个细节决定了烤串供应链无法实现像火锅供应链一样大规模的工业化和标准化。
比如，木屋烧烤的模式是直营+自建中央工厂。 中央工厂从屠宰场采购冻肉，然后腌制、穿串，包装好之后送到门店使用，目前木屋在全国有三家中央工厂，供应130家门店。但是，木屋烧烤创始人隋政军表示，未来也不会考虑对b端供应，因为现在的产量只能保证自己的店使用。
比如，很久以前、丰茂烤串的模式是直营+前店后厂。 这两家店都主张羊肉要鲜嫩，不同之处在于很久以前的一支串上有不同部位的羊肉，口感各不相同；丰茂则主打现穿才好吃。很久以前创始人宋吉介绍，很久以前的羊肉来自他的老家呼伦贝尔大草原，通过与当地政府、屠宰场合作来保证羊肉供应。羊肉分割好后冰冻送到北京的库房，每天从库房送到门店，再由门店制作、穿串。
这种前店后厂的模式成本相对更高，首先要承受更高的租金成本，其次，很久以前采用桌上现烤的方式，需要服务员去操作，加串、撒料、取串，重人工，需要员工人数相对较多。一家500~600平米的门店，需要50~60名员工，平均每10平米需要1名员工。据宋吉介绍，呼伦贝尔羊源少，很久以前羊肉串每粒肉都取不同部位，所以成本也较高。
这也是为什么很久以前的羊肉串得卖差不多5.3元一串，比市面上大多数烧烤要贵。目前，很久以前有50家店，全直营，主要集中在北京和上海，人均客单价达到120元，比木屋烧烤人均80的客单价高出三分之一。
其次，羊的养殖环节决定了烤串的供应链没有火锅的供应链成熟。 羊目前还无法像牛或者鸡一样形成规模化养殖，只能是在草原上散养。所以每年的8月份一直到11月份，都是屠宰工场收养的季节，也是各大供应链公司订货的季节。据了解，像木屋烧烤和很久以前这样的规模，大约每年要消耗近10万只5~6个月的小羊羔，这需要一片接着一片的巨大的青青草原。但是火锅供应链中，羊肉只是一个普通的品类而非主打。
人类都能登上月球了，为什么偏偏穿不好一串羊肉呢？
03 为什么穿串这个环节不能实现全自动化？
严格来讲，机器完全可以代替人工穿串，但这对肉的要求很高，损耗很大。机器穿串采用模具将肉制成小块，然后再用签子穿成串。受模具限制，做出来的肉串比较大块，影响口感，也不符合主流烧烤的大小，定价也存在一定问题。
其次放入模具的肉必须很规则，四四方方的，多余的部分会变成废料，造成很高的损耗，损耗高达三分之一。但人工却是切成类似于菱形的不规则形状，尽量减少损耗。
图片来源：人生一串
另外，机器穿串也会影响顾客体验，从而降低门店营收。 消费者并不喜欢机器穿的串，人们更能接受融入了厨师手艺的菜，是非标品；而机器穿串每一根都长得一样，是标品，让顾客感觉没有人情味。
木屋烧烤之前也尝试过研发穿串机，想提高效率，降低人工成本，但过于标准化，给顾客感受缺乏个性，所以后来试用了一段时间放弃了。隋政军表示，如果火锅供应链的标准化程度是100%的话，那么烧烤只有50%~60%。
图片来源网络
要保证品质，中央工厂都得采用人工穿串。所以自建供应链的品牌必须要承担高人工成本。木屋烧烤在食材、佐料的选择上比较严格，所以门店的毛利只有50%。这在餐饮行业中毛利算低的，一般饮品能做到70%~80%，餐类能做到60%~70%。所以像木屋烧烤这样自建供应链，又主打高性价比的品牌很难保证高利润。据隋政军透露，净利润只有10%左右。
那是不是品牌店卖50万一个月，净赚5万，小白开店同样的情况下一个月卖30万，就能净赚3万呢？ 并不是。因为每个月的房租、人工成本是固定的，不会随着收入增减而变化，所以卖30万可能是亏损的。
在北京，一家300平米左右的烧烤店要做到盈亏平衡，房租低一点的也需要月入28万左右。而烧烤是季节性很强的品类，淡季收入下降，在高成本压力下，很容易亏本。据统计，2015年烧烤店的年关店率在70%。
一般情况下，连锁烧烤店实现规模化运营，单店净利润一般只有几个点，但胜在规模大。而单店运营的特色烧烤店，做得好的能有20%左右的利润。
综上所述，到目前为止，烧烤行业仍然是一个“难工业化、难标准化、难规模化”的“三难”餐饮品类。和火锅对比，毛利差不多，但净利会差一些。
04 三难之下 烤串供应链真能独立上市？
在烤串这个领域，很少有第三方供应链愿意去做，市场细分且分散，太麻烦，成本又高。
在理解这一点之前，我们先明确一个餐饮供应链的事实。由于食材产地不同，制作工艺不同，所以规模化加工要达到高效率，必然是按食材品类分流水线，而不是按餐饮细分领域来分。 比如鸡肉加工厂可以给烤串店供应，也可以给鸡排、正餐馆、火锅店等所有餐饮供应。那么做羊肉供应链的就既能给羊蝎子店供货，也能给烤羊腿羊排餐馆供货，就看给谁供货更简单更赚钱。
在这种情况下，做羊肉供应链的公司既然能把羊肉整块卖给火锅店，怎么会费力费钱穿好串卖给烤串店呢？何况烤串 行业规模并不大，也很分散， 供应链不能大批量卖。 截至2018年6月，以烤串、烤翅、烤肉等烧烤菜品为主要经营业务的中式烧烤，在全国有29万家门店。
图片来源：人生一串
业内人士透露，烧烤店规模小的时候，需要的食材少，供应商根本看不上，不愿意生产。当门店体量做大后，比如20家门店以上，第三方供应链又不能满足需求。因为第三方供应链与门店非利益共同体，所以他们很难保证肉质稳定供应，这就无法满足一家主打品质的品牌烧烤店。 因此品牌店大多都自建供应链。
既然有这样的行业问题存在，那么自然会有人定位于此，冰城串吧就是其中之一。
冰城串吧是一家经营东北烧烤+中餐的品牌，成立于2004年，通过加盟方式扩张。在业内素有“南木屋，北冰城”的说法。冰城串吧自建中央工厂，同时对b端供货。我们在北京探访了一家门店。
选址： 簋街是北京的美食一条街，这里时常有外地游客，周围有很多大使馆，外国人也经常到这里享用美食。
店内环境： 这是一家加盟店， 室内有两层，约200平米，30张餐桌左右，100多餐位。室外顶楼还有露天座位。桌子比较大，空间有限，不能将桌子拼起来满足不同人数的顾客。工厂风，原木风格的座椅，老照片，黑白电视，墙壁上各种涂鸦，尽显叛逆，非常衬“大金链子小手表，一天三顿小烧烤”。
菜品： 菜品丰富，除了烧烤，还有冷锅串、小吃、凉菜、热菜。羊肉串4元一串，平均客单价100元。
营业时间： 早10点到下午2点半，下午5点到凌晨3点半。
盈利情况评估： 小编探访的时间是7月底周二晚上的用餐高峰期，这家店上座率约50%。按这个情况来计算，冰城串吧当天预估120人，平均客单价100元，单日收入约1.2万，营业额基本上配不上这里的房租和人气。但由于是个小旅游区，周六日情况或许会有翻天覆地的变化。最关键的是，这家烤串店有午饭且有炒菜，所以营业额、毛利润和净利润很难准确评估。
我们回归到供应链这个话题上来。
冰城串吧的中央工厂为独立品牌利思客，据冰城串吧商务人员介绍，冰城串吧目前有93家店，加盟手册显示有60多家店，主要集中在北方。从天眼查数据判断，直营店不到11家，其余全部为加盟店。 （天眼查数据显示，冰城串吧创始人张利控制13家公司，其中拥有餐饮相关资质并且在业或存续的有11家，包括3家个体工商户。这11家中还有一些是其他餐饮品牌，也就是说直营门店不到11家。）
张利曾在接受媒体采访时表示，要将利思客打造成蜀海这样的供应链公司，并将其推向上市。所以，利思客既给自己的冰城串吧供货，也为第三方餐饮品牌供货，包括武圣羊汤、西贝莜面村、胡大饭馆等等，但并不针对第三方烤串店供货。食材供应链涵盖了调味品、热加工熟肉制品、冻肉、速冻面食、烘焙糕点、烤串等多个品类。但现实却是残酷的，烧烤这条路并不好走。
2015年，张利在接受北京商报采访时表示，2017年门店数量要达到100家，争取三年内登上新三板。筷玩思维2016年报道称，冰城串吧3年至少开500家加盟店。但如今，冰城串吧却不到100家店。除了中式烧烤外，张利还创立了利之烧鸟日式居酒屋，业务也不集中。
据了解，加盟商在利思客拿货，羊肉串小串平均1.5元一串，大串平均2.5元一串，奥尔良烤鸡翅3.8元一串。小串如果按3元一串，毛利润率只有50%，比自己穿串60%~70%的毛利低。
其实，中央工厂要将半成品烤串卖给烧烤店并不是一件容易的事。目前烤串绝大多数都是单店，或者小规模的连锁店，他们没有品牌议价能力，成本控制变得非常重要，所以绝大多数都偏向于自己穿串，而不是直接买半成品。所以综合多方因素，要将烤串供应链做成独立品牌，做到上市，还有很长的一段时间要走。
05 个人开烧烤店，怎么才能多赚钱？
民以食为天，很多创业者都会选择从事餐饮行业，而烤串门槛低，操作简单，成本小，毛利高，更是受到创业者的青睐。
开店要么选择加盟，要么选择自己开。那么烧烤店能加盟吗？
选择加盟，总部能提供的主要是品牌以及供应链支持。
首先来看品牌。 创业者要擦亮眼睛了，选择加盟像望京小腰这种烤特色单品类火起来的网红烧烤品牌，存在一定风险。因为像答案茶一样，望京小腰也因开始未注册商标，火了之后被快招公司复制开放加盟，导致山寨店众多。如果加盟了这样的品牌，只能被当作韭菜一样被收割。
其次是供应链支持。 前面我们说过，烧烤店最费事、最辛苦的环节是穿串。但在保证食材品质的情况下，选择总部提供的半成品串，利润会被压缩一截，这会影响单店的盈利能力。而市面上大多数烧烤店都自己腌制、穿串，在成本上竞争力更强。
图片来源网络
另外，想特别提醒创业小白的一点就是，开一个店，能否赚钱， 除了和品牌、供应链、行业趋势、市场环境相关以外，还有一个决定因素，就是包括店长在内的运营团队的能力。 同样一个事儿，有些人怎么干都赚不了钱，换一拨人说不定就赚钱。而团队的运营能力，总部是很难完全自动化流程化的复制给加盟商的，多数还是靠加盟商自己的悟性和坚韧。
当然，只要是餐饮加盟，都还需要考虑区域性口味的特殊性。
如果不加盟，选择自己干，怎么才能赚钱呢？
干烧烤店很辛苦，不过干哪一行都不容易。既然选择了开烧烤店，唯一要思考的就是如何提高收入、多赚钱。
从节流的角度来看， 单店因为没有品牌知名度，供货量需求小，所以个体烧烤店没办法像木屋烧烤、很久以前这种连锁品牌一样，自建中央工厂或者集中找第三方采购原材料，大多需要自己去市场上批发食材，然后自己穿串，这样相比连锁品牌可以降低5%~10%的人工成本。
但光节流是远远不够的，开源才是根本 。我们探访下来，一般的烧烤店会选择以下4条路来提高竞争力：
1、特色烧烤店
个体烧烤店可以尝试在品类上创新。 虽然烧烤有十几年的发展历史，但顾客对口味的变化以及要求并不明显，只有对品类认知比较敏感。因为肉和蔬菜经过烘烤，单纯从口感上来讲，都不如炒菜和炖菜般精良，这也是为什么大多数品牌烤串店从来不拿自己的口味做宣传，而是选择拿自己的肉质和产地做文章。这也从一个侧面说明，烤串店其实没有真正的壁垒。
图片来源：人生一串
那么，如果品牌烧烤店主要卖羊肉串、牛肉串这种标品，它们市场更广，原材料也容易获取，但标品利润有限且透明。特色烤串店就得想办法做到人无我有，需要开创新品类或者主打特色产品， 像望京小腰就是靠着特色的烤腰子火起来的。我们探访过其中一家店。
眼镜小腰以前叫眼镜望京小腰，望京小腰的名字火起来之后，出现一大批模仿者，品质参差不齐。由于没有商标，眼镜望京小腰改名眼镜小腰。我们试吃几串招牌小腰后，感觉并不好吃。虽然不好吃，但相信还是会有很多出于好奇的心理点，想看看到底特色产品味道如何。
在南方，这种特色烧烤更多，比如四川的烤猪鼻筋、广东的烤蛇肉、广西的烤老鼠等等。特色烧烤主打口味，很多都是靠老板的个人手艺圈住食客。但由于食材、口味的限制，通常很难做大规模，或者走出一个小地区。
如果是想要开一家特色烧烤店，建议从已有该类食材饮食习惯的地区开始做起，而这样也能降低食材获取难度。比如海鲜或许也是个不错的选择，至少不用穿串，这个品类是否能在提高自己净利的同时降低操作难度，有待实际的运营者去实践， 已经在运营的朋友，欢迎随时和我们交流。
2、扩充品类
除了开创特色品类，还可以在现有菜品基础上扩充品类，除了传统的羊肉串、烤翅等菜品外，可以增加其他特色菜品，如木屋烧烤、很久以前相继增加了涮肚热菜，丰茂烤串有了冷面、石锅酱汤等朝鲜特色菜品，冰城串吧有中餐。这样既能做出差异化，又可以吸引客流。
图片来源网络
3、卖精酿啤酒
啤酒与烤串一直是最佳拍档。啤酒也是增加收水的重要来源，不过可以尝试少卖传统扎啤，因为毛利虽高约为80%，但客单价低，量大喝几扎就饱了，卖的量少，加上翻台率低，整体利润不高。可以选择卖精酿啤酒，毛利虽然不如传统扎啤高，约为50%，但客单价高，所以整体利润较为可观。
但是啤酒也会让顾客吃一顿餐的时间变长，降低翻台率。 两者该怎么平衡也是烧烤店需要考虑的问题。
4、日式居酒屋
图片来源网络
除了扩品类以外，还可以尝试突破烧烤的消费场景限制，拉长营业时间。日式居酒屋是当下一个不错的选择，比如串亭。
中式烧烤一般是下午和晚上营业，在顾客心中是夜宵而不是正餐。这也就导致烧烤店的营业时间只有下午6点到晚上凌晨2点，所以想要在这么短的营业时间里，保证盈利非常困难。
而居酒屋是日本人下班后不知道吃什么，几个人约一起找个地省钱喝酒的地方。因此居酒屋有着“便宜，菜品多，而且全日本差不多”的特点，其实日本的“居酒屋文化”和中国的“撸串文化”差不多。
虽然在产品线上，居酒屋和中式烧烤店的差别不大，但是由于日式装修和各种日本元素的展示，加上清酒、烧酒等特色酒类的加持，营造出一个不同于传统烧烤店用餐氛围，且客单价能够有较大幅度的提升。
结语
烧烤是一个非常辛苦的行业，进货、备货、腌制、穿串、烤制、上菜、营业到凌晨，每天烟熏火燎，还容易致癌，想不辛苦就赚钱的创业小白请一定要绕道走。
如果能扛得住辛苦，打算自己独立经营两三个烤串店的创业者，也要准备好，不算穿串的情况下毛利确实很高，但是房租、人工、损耗成本一摊销，净利润好的情况下徘徊在20%左右，但这也都是创业者的血汗和辛苦钱。
如果不想辛苦，想加盟，这里有一句肺腑之言，大多数情况下，加盟这种模式能让创业变得更简单，更易起步，没那么辛苦。总部会提供优质的品牌、提供优质的营销服务、提供稳定可信赖的供应链、提供优秀的员工培训等等。
但是由于到目前为止，整个烤串行业的供应链都处于不稳定的状态，所以加盟并不能完全解决供应链问题。 其次，加盟店能否赚钱，能赚多少钱，和加盟者个人以及团队的运营能力有极大关系。 如果你是个小白，团队也小白，总部其实很难将自己的管理运营经验赋能给加盟商。因为，烤串这个品类起来也就这五六年的事情，品牌连锁自己培养店长、厨师、管理人才也才是刚刚步入正轨，确实很难几个月之内就给加盟店培训完成。
创业不易，成功是少数人的概率事件，每一个创业者都要做好充分的心理准备。在烤串这个品类，创业者的第一个心理准备就是“辛苦”二字。
*由于地域限制，很多地方特色烧烤，比如锦州烧烤、四川烧烤、广西烧烤等，并没有实地测评，有了解的朋友欢迎与我们联系。